Αγκίστρωση είναι η τάση που έχουν οι άνθρωποι να στηρίζονται υπερβολικά σε κάποια συγκεκριμένα δεδομένα ή αρχικές πληροφορίες κατά τη διάρκεια λήψης αποφάσεων, αγνοώντας το υπόλοιπο κομμάτι της συνολικής πληροφόρησης ή νέες πληροφορίες που ενδεχομένως να προκύψουν.

Αυτές οι αρχικές πληροφορίες δρουν ως “άγκυρα”, επηρεάζοντας την σκέψη των ατόμων, τα οποία προσαρμόζουν τη συμπεριφορά τους βασιζόμενοι στο αρχικό σημείο αναφοράς ακόμα και κατά τη λήψη μεταγενέστερων αποφάσεων.

Η γνώση της συμπεριφοράς αυτής έχει πολλές εφαρμογές σε πολλούς τομείς των οικονομικών, όπως στις πωλήσεις, όπου η αρχική τιμή ενός προϊόντος τίθεται ψηλά με στόχο να “αγκιστρώσει” τους πιθανούς πελάτες σε μία υψηλή τιμή και να ξεκινήσει η διαπραγμάτευση από αυτό το επίπεδο.

Παράδειγμα:
Η αρχική τιμή για την αγορά κάποιου σπιτιού ή περιουσιακού στοιχείου επηρεάζει σημαντικά τις προσφορές που θα προκύψουν στη συνέχεια των διαπραγματεύσεων. Αν ο πωλητής θέσει μια συγκεκριμένη τιμή, ο αγοραστής θα τείνει να κάνει αντιπροτάσεις γύρω από αυτή αντί να κάνει από την αρχή μια αντικειμενική, ανεξάρτητη τιμολόγηση του σπιτιού.

Άλλο παράδειγμα αποτελεί η πληροφόρηση στο χρηματιστήριο για μια συγκεκριμένη μετοχή. Μια αρνητική είδηση για μια νεοεισηγμένη εταιρία θα προκαλέσει προκατάληψη στους επενδυτές και θα επηρεάσει τις μελλοντικές επενδυτικές αποφάσεις τους ακόμα κι αν αλλάξουν ραγδαία τα οικονομικά στοιχεία στις λογιστικές καταστάσεις της. Παρόμοια συμπεριφορά μπορεί να οφείλεται και στην ψυχολογία της αγέλης.

Σημαντικό ρόλο στις πωλήσεις ενός προϊόντος παίζει και η ψυχολογική τιμολόγηση.

Ασύνδετες Πληροφορίες

Αγκίστρωση είναι επίσης και η χρήση άσχετων ή ασύνδετων δεδομένων για την αξιολόγηση ή την εκτίμηση κάποιας άγνωστης πληροφορίας. Οι άνθρωποι βασίζουν τις αποφάσεις τους σε πληροφορίες ή εκτιμήσεις που ήδη γνωρίζουν για να εκτιμήσουν νέες παραμέτρους, έστω κι αν αυτές δεν συνδέονται μεταξύ τους

Παράδειγμα:
Σε κάποια πειράματα στις ΗΠΑ ζητήθηκε στους συμμετέχοντες να απομνημονεύσουν τα τέσσερα τελευταία στοιχεία του αριθμού κοινωνικής ασφάλισης και μετά να κάνουν μία εκτίμηση για το πόσοι γιατροί υπήρχαν στην Νέα Υόρκη. Βρέθηκε αργότερα στις μετρήσεις ότι υπήρχε μεγαλύτερη από το κανονικό συσχέτιση μεταξύ αυτών των δύο τυχαίων γεγονότων.

Αγκίστρωση στις Επενδύσεις

Η αγκίστρωση επηρεάζει τους επενδυτές / traders / μετόχους όταν επιμένουν στην διακράτηση μετοχών οι οποίες διαπραγματεύονται κάτω από την τιμή αγοράς τους, αυξάνοντας με αυτό τον τρόπο τον κίνδυνο του χαρτοφυλακίου τους.

Έχοντας ως σημείο αναφοράς την αρχική τιμή αγοράς, “αγκιστρώνονται” σε αυτή και αρνούνται να ρευστοποιήσουν την επένδυση τους και να αναγνωρίσουν με αυτό τον τρόπο τις ζημιές τους, περιμένοντας να επανέλθει η μετοχή στα αρχικά επίπεδα διαπραγμάτευσης.

Η παραπάνω επενδυτική συμπεριφορά μπορεί να εξηγηθεί κι από άλλες θεωρίες της Συμπεριφορικής Χρηματοοικονομικής όπως είναι η Άρνηση, ο Συντηρητισμός και το Disposition effect.